《保險(xiǎn)營銷學(xué)》考試大綱
參考教材：廖敏、方有恒主編：《保險(xiǎn)營銷學(xué)》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2019年版。
考試題型：單選題、多選、填空題、名詞解釋、問答、案例分析第一章保險(xiǎn)市場與保險(xiǎn)營銷
第一節(jié)保險(xiǎn)市場與保險(xiǎn)市場難題一、保險(xiǎn)市場的概念和構(gòu)成要素
二、保險(xiǎn)市場的特征（重點(diǎn)）三、中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展歷程
四、中國保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀（重點(diǎn)）
五、保險(xiǎn)市場難題
第二節(jié)保險(xiǎn)營銷的含義與特點(diǎn)
一、保險(xiǎn)營銷的含義
二、保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)（重點(diǎn)）第三節(jié)保險(xiǎn)營銷理念及其發(fā)展
一、五種保險(xiǎn)營銷理念二、現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷理念
第二章保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析第一節(jié)保險(xiǎn)營銷環(huán)境概述一、保險(xiǎn)營銷環(huán)境的概念二、保險(xiǎn)營銷環(huán)境的分析三、保險(xiǎn)營銷環(huán)境的檢測第二節(jié)保險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境一、人口環(huán)境（重點(diǎn)）二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（重點(diǎn)）
三、技術(shù)環(huán)境
四、社會文化環(huán)境、五、政治法律環(huán)境（重點(diǎn)）
六、競爭環(huán)境
第三節(jié)保險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品二、保險(xiǎn)公司的目標(biāo)市場三、保險(xiǎn)公司的分銷體系四、保險(xiǎn)公司的組織形式（重點(diǎn)）
五、保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力六、保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化七、保險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系
第三章保險(xiǎn)營銷調(diào)研
第一節(jié)保險(xiǎn)營銷與信息
一、保險(xiǎn)市場信息的含義與種類
二、保險(xiǎn)市場信息難題
三、信息在保險(xiǎn)營銷工作中的重要作用
第二節(jié)保險(xiǎn)營銷信息系統(tǒng)
一、保險(xiǎn)營銷信息系統(tǒng)的概念
二、保險(xiǎn)營銷信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成
第三節(jié)保險(xiǎn)營銷調(diào)研
一、保險(xiǎn)營銷調(diào)研的內(nèi)容
二、保險(xiǎn)營銷調(diào)研的程序
三、保險(xiǎn)營銷調(diào)研的方法
第四章投保人心理與行為
第一節(jié)投保人投保心理
一、投保人的投保心理活動過程
二、投保人的個(gè)性心理
三、投保人的投保動機(jī)
第二節(jié)個(gè)體投保人投保行為
一、個(gè)體投保人投保行為模型
二、影響個(gè)體投保人投保行為的外在因素（重點(diǎn)）
三、影響個(gè)體投保人投保行為的內(nèi)在因素（重點(diǎn)
第三節(jié)團(tuán)體投保人投保行為
一、團(tuán)體投保人的投保特點(diǎn)（重點(diǎn)）
二、團(tuán)體投保人的投保行為模型
三、影響團(tuán)體投保人投保行為的外部因素
四、影響團(tuán)體投保人投保行為的內(nèi)部因素
五、團(tuán)體投保人的投保決策
第五章保險(xiǎn)目標(biāo)市場細(xì)分、選擇與定位
第一節(jié)保險(xiǎn)市場細(xì)分
一、保險(xiǎn)市場細(xì)分的概念
二、保險(xiǎn)市場細(xì)分的依據(jù)（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)市場細(xì)分的要求
第二節(jié)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)市場選擇
一、評估細(xì)分市場
二、目標(biāo)市場策略
三、目標(biāo)市場選擇的依據(jù)
第三節(jié)保險(xiǎn)營銷市場定位
一、市場定位的概念
二、市場定位的程序
三、保險(xiǎn)營銷調(diào)研的方法
第六章保險(xiǎn)產(chǎn)品策略
第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品概述
、保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類
第二節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)
、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)概述
、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的策略
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的程序
四、產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)注意的問題
第三節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的概念
二、保險(xiǎn)商品組合的要素
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略
四、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的方法
第七章保險(xiǎn)定價(jià)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)價(jià)格概述
一、保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)價(jià)格和保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)
二、保險(xiǎn)價(jià)格的構(gòu)成（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)定價(jià)目標(biāo)
四、影響保險(xiǎn)定價(jià)的因素（重點(diǎn)）
第二節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)的原則、方法與策略
一、保險(xiǎn)定價(jià)的原則
二、保險(xiǎn)定價(jià)的方法
三、保險(xiǎn)定價(jià)的策略
四、調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格的策略
第八章保險(xiǎn)營銷渠道與管理
第一節(jié)保險(xiǎn)營銷渠道概述
一、保險(xiǎn)營銷渠道的概念
二、保險(xiǎn)營銷渠道的功能（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)
第二節(jié)主要保險(xiǎn)營銷渠道及特點(diǎn)
一、直接營銷渠道（重點(diǎn)）
二、間接營銷渠道（重點(diǎn)）
第三節(jié)保險(xiǎn)營銷渠道管理
、保險(xiǎn)營銷渠道管理的概念
二、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)營銷渠道管理的內(nèi)容
第四節(jié)保險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展趨勢
一、新技術(shù)引領(lǐng)渠道變革與整合
二、金融自由化浪潮形成
三、銀保渠道重新定位
第九章保險(xiǎn)促銷策略
第一節(jié)保險(xiǎn)促銷概述
一、保險(xiǎn)促銷及其作用
二、保險(xiǎn)促銷的手段（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)促銷的策略及其選擇（重點(diǎn)）
四、保險(xiǎn)促銷效果分析
第二節(jié)保險(xiǎn)人員促銷
一、保險(xiǎn)人員促銷的特點(diǎn)與作用
二、合格保險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)要求
三、營銷隊(duì)伍管理
四、促銷技巧
第三節(jié)保險(xiǎn)廣告促銷
一、廣告的定義
二、保險(xiǎn)廣告的作用及其主要媒體形式
三、保險(xiǎn)廣告媒體決策（重點(diǎn)）
第四節(jié)保險(xiǎn)公關(guān)促銷
一、保險(xiǎn)公關(guān)及其功能
二、保險(xiǎn)公關(guān)的主要手段（重點(diǎn)）
三、保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策
第十章保險(xiǎn)營銷競爭策略選擇
第一節(jié)市場地位與競爭策略選擇
一、識別競爭者
二、評估競爭者
三、確定競爭對策（重點(diǎn)）
第二節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期與營銷策略選擇
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的概念
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的營銷策略（重點(diǎn)）
第三節(jié)其他競爭策略運(yùn)用
一、低成本策略
二、差異化策略
第四節(jié)競爭中的企業(yè)社會責(zé)任
一、保險(xiǎn)公司履行企業(yè)社會責(zé)任的基本要求
二、企業(yè)社會責(zé)任和保險(xiǎn)公司營銷競爭策略的關(guān)系
第十一章保險(xiǎn)營銷計(jì)劃、組織與控制
第一節(jié)保險(xiǎn)營銷計(jì)劃
一、保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的含義與類型
二、保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
第二節(jié)保險(xiǎn)營銷組織與執(zhí)行
一、保險(xiǎn)營銷組織
二、保險(xiǎn)營銷計(jì)劃執(zhí)行
第三節(jié)保險(xiǎn)營銷控制
一、保險(xiǎn)營銷控制的內(nèi)容
二、保險(xiǎn)營銷控制的方法（重點(diǎn)）
第十二章互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷
第一節(jié)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念及特點(diǎn)
一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念
二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的特點(diǎn)
三、我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀
第二節(jié)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的運(yùn)作模式
一、保險(xiǎn)公司官網(wǎng)直銷模式
二、第三方平臺模式
三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式
四、場景化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式
第十三章保險(xiǎn)營銷員業(yè)務(wù)技能與職業(yè)道德
第一節(jié)保險(xiǎn)展業(yè)流程
一、尋找準(zhǔn)客戶
-В準(zhǔn)戶市場
三、邀約準(zhǔn)客戶
四、制定拜訪計(jì)劃
五、拜訪準(zhǔn)客戶
六、歸檔準(zhǔn)客戶信息資料
第二節(jié)保險(xiǎn)計(jì)劃書寫作
一、保險(xiǎn)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)
二、保險(xiǎn)計(jì)劃書的說明
第三節(jié)保險(xiǎn)營銷員職業(yè)道德
一、職業(yè)道德概述
二、保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)道德（重點(diǎn)）